Négocier ses achats en officine

• Maîtriser l'ADN de la négociation Distinguer position et intérêt · 3 besoins fondamentaux · Loi fondamentale · Troisième voie
• Assumer le rôle de pilote économique Boucle 7 étapes · Données indispensables · BATNA · Formaliser et suivre les accords
• Contrer les techniques de vente 9 techniques identifiées · Contre-technique préparée · Posture Adulte sous pression
• Maîtriser les règles du jeu fournisseur Mécaniques génériqueurs et grossistes · Pondéré réel · Exclusions et décalages
• Conduire un RDV de A à Z Agenda · Script écoute · Négocier sans céder · Sécuriser par écrit en 48h

MODULE 1 Négocier : l'ADN, le rôle, les techniques - 1h30

• ADN, 3 besoins fondamentaux, troisième voie
• Le rôle de pilote économique : la boucle d'achat en sept étapes et la préparation du BATNA
• Psychologie de la relation commerciale : leviers de décision, états du moi, écoute active
• Le silence comme outil de négociation : pourquoi il fonctionne, comment le tenir
• Les techniques de vente les plus fréquentes et la contre-technique préparée pour chacune

MODULE 2 Conduire le rendez-vous fournisseur - 1h30

• Préparer : la commande arrêtée à l'avance, les données à réunir, l'ordre du jour
• Le script de prise de rendez-vous : cadrer l'agenda dès l'appel, et non sur place
• L'ancrage offensif et la matrice de concessions valorisée en euros
• La mise en situation : le rendez-vous en sept temps, puis la variante « le délégué résiste »
• Sécuriser : l'écrit de synthèse dans les quarante-huit heures et le tableau de suivi

MODULE 3 Générique & Biosimilaire - 1h30

• Le marché en chiffres et les trois étages de la rémunération : remise, remontée, prestation
• L'effet de cascade : un taux sur le net remisé n'est pas un taux sur le brut — la règle de conversion
• Les exclusions d'assiette : par taux de remise, par liste de molécules, par seuil
• Le calcul du pondéré réel, et la lecture des documents des sept génériqueurs
• Biosimilaires : les mesures en vigueur depuis septembre 2026 et le pilotage par la part de marché

MODULE 4 Piloter son grossiste-répartiteur - 1h30

• La mécanique commune du chiffre d'affaires remisable : ce qui entre dans la base, ce qui en sort
• Prix grossiste et prix fabricant : la conversion, et pourquoi l'écart dépend du mix d'achat
• Lire les documents du mois : relevés de factures, avoirs, ventilations et récapitulatifs
• Reconstituer la remise attendue et la confronter à la remise réellement perçue
• Le rapprochement documentaire, la dette cumulée et le contrôle des produits chers

MODULE 5 Piloter l'adhésion à son groupement - 1h

• La réalité économique d'un groupement et les types d'adhésion
• Marque de distributeur et carte de fidélité : les deux outils de rétention
• La mécanique du budget laboratoire et ses conséquences concrètes sur les achats
• La centrale d'achat : définition réelle et définition marketing
• La grille de décision avant de signer ou de changer de groupement

Référent handicap KALISUP. Adaptation des modalités sur demande, sous un délai de quinze jours. Merci de signaler toute situation nécessitant un aménagement spécifique.