• Systématiser le conseil associé comme acte de soin, dans le cadre déontologique refondu de 2026, et en mesurer l'effet économique.

M1 COMPRENDRE

• Ce que le conseil non fait coûte : chiffrage en marge brute par comptoir
• Le marché du conseil au premier trimestre 2026 : où va réellement la croissance
• Nouvelles missions, désertification médicale et premier recours
• OSyS : le triage clinique protocolisé et les arbres décisionnels validés
• Le cadre déontologique refondu : décret n° 2026-156, articles R. 4235-25 et R. 4235-64

M2 STRUCTURER

• L'accueil : les sept secondes, les trois piliers, la cohérence verbale et non verbale
• Les difficultés de 2026 : mésinformation, patience, tiers payant, langue, âge, handicap
• L'écoute active : la règle des 70/30, les six principes, les trois erreurs de comptoir
• Le questionnement en entonnoir : questions systématiques, symptomatiques, étiologiques
• Observer : les six profils SONCAS et l'adaptation du discours

M3 MESURER

• La méthode IPA : identifier, proposer, accompagner
• Lire l'ordonnance autrement : effets indésirables, besoins non couverts, interactions
• Le raisonnement en quatre niveaux : pilier, efficacité, confort, prévention
• Les limites du conseil : signaux d'alerte, matrice d'orientation, terrains à risque
• Mesurer la valeur : marge observée et les quatre indicateurs du conseil

M4 FAIRE

• Proposer : formulation bénéfice-centrée, méthode CAB, les cinq C, l'ordonnance conseil
• Reformuler : le pivot de la confiance
• Lever ses propres freins, psychologiques et techniques
• Traiter l'objection : distinguer objection et malentendu, la méthode en cinq étapes
• Le prix et la conclusion : la valeur avant le prix, confortation, prise de congé

M5 ANCRER

• Les six leviers d'influence éthique et le garde-fou déontologique
• Le merchandising du comptoir et le cross-merchandising
• Animer l'équipe : les cinq rituels et le rôle du titulaire
• Le plan d'action 90 jours, chiffré et daté
• Évaluation des acquis, livret participant et clôture

Les cinq ateliers

• Le coût du conseil non fait — La marge brute annuelle perdue, calculée sur ses propres chiffres
• La découverte à l'aveugle — La grille QQOCP et SONCAS complétée en jeu de rôle
• Construire les quatre niveaux — Une fiche conseil exploitable dès le lendemain
• Le mur des objections — Les réponses formulées mot pour mot
• Mon plan d'action 90 jours — Trois engagements datés, un indicateur, un montant

Référent handicap KALISUP. Adaptation des modalités sur demande, sous un délai de quinze jours.

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